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B2B E-Commerce: Tipps für einen erfolgreichen Online-Shop

3. November 2017

Janina Küpferle

Personalisierung

Der digitale Handel wird bei B2B-Händlern zunehmend beliebter, weshalb die Anzahl der B2B-Online-Shops stetig steigt. Eine Untersuchung von Intellishop und ECC Köln zeigte, dass vielen B2B-Händlern noch Potentiale zur Verfügung stehen, die ausgeschöpft werden können. Was für den B2B E-Commerce wichtig ist und welche Features zu einem erfolgreichen Online-Shop verhelfen, stellen wir in diesem Blogartikel vor.

Eine Frau am McBook, die im B2B E-Commerce tätig ist.

B2B-Kunden sind gleichzeitig auch private Kunden

Was man als B2B-Online-Shopbetreiber nicht vergessen darf: Auch B2B-Kunden sind private Kunden. Denn nicht ein Unternehmen bestellt in einem Shop, sondern dessen Mitarbeiter. Und die kaufen instinktiv so ein, wie sie auch im privaten Umfeld online shoppen. Sie benötigen Orientierung in Shops, möchten beraten werden und lassen sich beim Stöbern inspirieren. So macht einer unserer B2B-Kunden fast 10% des Umsatzes mit Empfehlungen. Denn auch wenn ich eigentlich nur schnell neues Druckerpapier bestellen möchte, können mich Empfehlungen dazu inspirieren, den Warenkorbwert zu erhöhen. Daher lassen sich viele der B2C-Maßnahmen auch im B2B E-Commerce anwenden.

 

Site-Search-Potentiale im B2B E-Commerce

90%* der B2B-Online-Shops bieten ihren Kunden eine Site Search an. Es stehen hierfür aber überwiegend nur einfache Volltextsuchen zur Verfügung, statt einer intelligenten Suche, die Kunden durch den Shop zum richtigen Produkt führt. So können nur ein Viertel der B2B-Suchen Fehler automatisch erkennen und nur etwa ⅓ tolerieren z. B. Synonyme, Singular- und Pluraleingaben. Die Onsite-Suchen im B2B-Bereich sind somit darauf ausgelegt, Produkte anhand von Artikelnummern- oder EAN-Codes zu erkennen. Das ist auch wichtig, wenn der Kunde diese zur Hand hat. Sucht er aber nach einem für ihn neuen Produkt, hat er es schwer das passende Produkt im Shop zu finden, wenn keine intelligente Site Search integriert ist. Daher sollte auch im B2B E-Commerce Wert auf eine intelligente Suchfunktion gelegt werden, um dem Kunden Orientierung im Shop zu bieten, das gesamte Sortiment zu präsentieren und die Absprungrate zu verringern.

 

Informationsbedarf im B2B E-Commerce

Auch darf man beim B2B-Kunden den Informationsbedarf nicht unterschätzen. So müssen Business-Kunden Produkte einfach vergleichen können, da sie diese Informationen für die Kaufentscheidung benötigen. Werden z. B. Visitenkarten angeboten, muss die Preisstaffelung für verschiedene Mengen, die technischen Daten zum Papier und Informationen zur Personalisierung klar und offen kommuniziert werden. Trotzdem fehlen bei 20%* der B2B-Online-Shops technische Details oder Maße. Und nur knapp die Hälfte haben Produktbilder zum Zoomen integriert. Beides Anforderungen, die im B2C-Bereich gang und gäbe sind.

Auch haben B2B-Kunden speziellen Bedarf was weiterführende Informationen betrifft. So möchten vor allem Großabnehmer oftmals wissen, wie die Versandkostenstaffelung pro Abnahmemenge aussieht. Dies kann über Content-Beiträge ermöglicht werden, indem die Versandkosten-Seite für die Suche auffindbar gemacht wird. Solche Content-Beiträge können auch sinnvoll sein, um weiterführende Informationen zu bestimmten Suchanfragen anzubieten. So kann z. B. bei der Sucheingabe “Drucker” neben den Suchergebnissen ein zweiter Reiter angezeigt werden, mit Informationen zu den verschiedenen Druckertypen und wann welcher Drucker für welchen Gebrauch vorteilhaft ist. Zudem können Banner die Aufmerksamkeit der Online-Shopper für bestimmte Themen wecken oder eine Guided-Selling-Tool digitale Beratung anbieten. Dadurch kann der B2B-Kunde sich schnell und einfach für eine Druckerart entscheiden. Insgesamt ist also im B2B-Bereich zu beachten, dass die Kunden einen ähnlich hohen oder teilweise sogar höheren Informationsbedarf haben wie im B2C-Bereich und entsprechende Features dazu wertschätzen.

Kategorieseite ASMC-Online-Shop zur Kategorie „Bergschuhe“
Unterstützender Content-Beitrag auf der Kategorieseite zum Thema „Bergschuhe“

 

 

 

 

 

 

 

 

 

B2B-spezifische Online-Shop-Anpassungen

Trotzdem gibt es auch Anpassungen, die spezifisch im B2B E-Commerce sind. Darunter fallen z. B. Preisanpassungen. Im B2B-Bereich können die Abnahmemengen erheblich größer sein als im B2C-Bereich und so eine Preisstaffelung je nach Abnahmemenge oder Sonderkonditionen je nach Kunde notwendig machen. Über die Suchfunktion kann einem Großabnehmer im Vergleich zu einem Kleinabnehmer, ein anderer Preis angezeigt werden. So profitieren bestimmte Kundengruppen auch online von ihrem Status.

Auch kann es bei B2B und B2C gemischten Shops sinnvoll sein, die Preise nach Anmeldung des Kunden je nach Bereich mit oder ohne Mehrwertsteuer darzustellen. Erhalten bestimmte Kunden Gratisbeilagen, können die Preise für diese Produkte nach Einloggen als Kunde zusätzlich auf 0€ gesetzt werden. Alle diese Preisanpassungen sollte eine Site Search ermöglichen, um einen B2B-Online-Shop effizient zu unterstützen.

 

Unser Fazit: Ein digitaler B2B Shop kann sich am B2C Shop orientieren

B2B-Kunden sind gleichzeitig auch private Kunden, weshalb sich ein B2B Shop am B2C Shop orientieren sollte. Trotzdem ist es wichtig, darauf zu achten, dass die Shopsoftware und die -Suche B2B-spezifische Anpassungen ermöglichen, um auf spezielle Anforderungen wie Preisanpassungen eingehen zu können. Dann wird auch der B2B E-Commerce zum Einkaufserlebnis und somit zum Erfolg.

 

*Quelle: Untersuchung von Intellishop und ECC Köln

 

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Janina Küpferle

Working Student Marketing

Janina bloggt mit Leidenschaft. Dies spiegelt sich auch in ihren Artikeln, rund um die Themen epoq und Online Shop Optimierung wieder. Ihre Erfahrungen dazu sammelte sie zuvor als Junior Consultant & Partner Manager bei uns.

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