Un menu trois plats dans votre restaurant préféré, cinq paires de chaussettes pour le prix de trois ou un voyage à forfait avec hôtel et vol compris dans une offre combinée : dans le commerce traditionnel, le regroupement de produits est une pratique établie depuis longtemps. Mais cette stratégie commerciale est également tout à fait adaptée au commerce électronique. Dans l'article suivant, nous vous expliquons tout ce qu'il faut savoir sur le regroupement de produits, quels produits s'y prêtent et comment vous pouvez générer des paniers d'achat plus élevés dans votre boutique en ligne grâce au regroupement de produits.
Voicice quevous trouverez dans cet article de blog :
Le regroupement de produits dans le commerce électronique : ce qui se cache derrière
Ces produits se prêtent au regroupement de produits
Le potentiel des offres groupées grâce aux ventes croisées et autres techniques similaires.
Économies pour les clients et les vendeurs : les avantages du regroupement de produits dans les boutiques en ligne
Les offres groupées comme argument de vente pour les visiteurs de la boutique
Augmentation du chiffre d'affaires et réduction des coûts pour les commerçants en ligne
Augmenter la valeur moyenne du panier grâce aux offres groupées de produits : ce qu'il faut savoir
Les offres groupées doivent rester l'exception, pas la règle
Conseils pratiques pour créer des offres groupées dans votre boutique en ligne
Conclusion : les offres groupées de produits apportent toute une série d'avantages
Questions fréquentes sur les offres groupées de produits dans le commerce électronique
Le terme « product bundling », c'est-à-dire le regroupement de produits, désigne en marketing la vente simultanée de plusieurs produits ou services regroupés en une seule unité de vente. Pour cela, deux ou plusieurs produits similaires ou complémentaires sont combinés en une seule offre et proposés à un prix global. Le regroupement de produits est alors traité comme un produit unique et reçoit donc sa propre description, son propre numéro d'article, etc. Vous pouvez également présenter les regroupements de produits sous forme de recommandations sur la page détaillée d'un article spécifique et les proposer à l'acheteur en ligne. Si un client se trouve par exemple sur la page détaillée d'un roman, vous pouvez lui recommander une offre groupée comprenant le livre sélectionné et le tome 2.
Les produits proposés en lots sont généralement moins chers que lorsqu'ils sont achetés séparément – c'est ce qu'on appelle le regroupement sous-additif. Une autre variante est le regroupement additif, dans lequel le prix des différents produits est additionné et les clients ne bénéficient d'aucune réduction. Ce type de regroupement permet surtout aux acheteurs de gagner du temps, car ils n'ont pas besoin de rechercher eux-mêmes les articles complémentaires dont ils pourraient avoir besoin et de les ajouter à leur panier.
On distingue également le « pure bundling », où les produits inclus ne sont proposés qu'ensemble dans un pack, et le « mixed bundling », où les produits peuvent être achetés aussi bien ensemble que séparément. Le regroupement de produits est l'une des nombreuses stratégies efficaces permettant d'augmenter la valeur moyenne du panier.
Les offres groupées peuvent comprendre des biens ou des services. Une combinaison des deux est également possible. Voici quelques exemples typiques d'offres groupées :
Dans la boutique en ligne de Gepp's, les clients peuvent commander des kits de cuisine complets, composés par exemple de différents produits à base de pâtes.
(Source : capture d'écran de gepps.de)
Les offres groupées sont idéales dans le cadre de votre stratégie de vente croisée, car elles vous permettent de proposer à vos clients des produits connexes, mais pas nécessairement complémentaires, sans avoir à en faire la promotion séparément. Le regroupement de produits peut également être avantageux dans le domaine de la vente incitative, c'est-à-dire l'offre d'une mise à niveau en termes de qualité, de nouveauté, de taille, etc. Si vous avez déjà attiré l'attention de vos clients sur l'un de vos produits, il est plus facile de leur proposer une version encore plus adaptée et en même temps plus chère.
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Le regroupement de produits est également pertinent pour la gestion des catégories ou des groupes de produits, dans laquelle vous regroupez les produits dans des groupes de produits individuels afin de rendre l'offre plus claire pour vos clients. Vous pouvez étendre cet outil marketing à un autre point de contact en créant de nouvelles catégories de produits grâce aux regroupements de produits.
Les offres groupées sont avantageuses pour toutes les parties concernées. Dans cette section, tu trouveras des arguments en faveur du regroupement de produits.
Les offres groupées présentent de nombreux avantages pour les clients. En achetant un article, ils obtiennent plusieurs produits qui se complètent et/ou sont perçus comme un ensemble cohérent. Dans le cas des objets usuels ou des vêtements de tous les jours, l'idée de devoir tôt ou tard racheter quelque chose entre en ligne de compte – alors pourquoi ne pas le faire tout de suite ? Et si le prix du lot de produits est inférieur à celui des produits individuels, les clients économisent en plus de l'argent, même s'ils dépensent globalement plus que prévu.
Des packs de produits bien pensés réduisent le temps passé à rechercher et à commander, ce qui permet un gain de temps précieux. Cela a un effet positif sur le taux de rebond de ta boutique et renforce en même temps la fidélité des clients.
Si vous utilisez la technologie IA pour analyser les besoins individuels des clients, ceux-ci bénéficient également des avantages suivants recommandations personnalisées de produitsque tu peux utiliser dans le cadre d'offres groupées et qui peuvent être intégrées dans leur composition.
Ex Libris recommande aux clients de sa boutique des lots de type « Souvent achetés ensemble », composés par exemple de deux livres de la même série.
(Source : capture d'écran de exlibris.ch)
En tant que vendeur, vous bénéficiez également du regroupement de produits dans la boutique en ligne : si vos clients achètent plus de produits par session, la valeur des commandes individuelles augmente, et donc votre chiffre d'affaires total. Grâce au processus de vente simplifié par le regroupement de produits, vous exploitez un potentiel inutilisé lors du paiement.
Un autre avantage concerne tes mesures marketing, car les offres groupées te permettent de commercialiser plusieurs produits à la fois et ainsi de réduire tes coûts. Tu peux également réduire les frais d'expédition et d'emballage, car tu peux envoyer plusieurs articles en un seul colis.
De plus, les offres groupées permettent de faire tourner les stocks, car vous pouvez combiner des produits inconnus ou moins demandés avec des produits plus populaires. Cela libère de l'espace dans l'entrepôt et offre la possibilité d'accroître la notoriété des produits qui se vendent mal ou d'introduire de nouveaux produits.
En matière de fidélisation de la clientèle, les offres groupées apportent également une valeur ajoutée aux exploitants de boutiques en ligne. En effet, si vos clients peuvent commander rapidement et facilement des offres groupées avantageuses et adaptées à leurs besoins, ils seront beaucoup plus enclins à rester fidèles à votre boutique. La création de lots de produits est donc un autre élément important pour offrir une expérience d'achat personnalisée. Vous souhaitez découvrir d'autres mesures que vous pouvez prendre pour renforcer la fidélisation de vos clients ? Alors n'hésitez pas à consulter notre article de blog sur les mesures après-vente.
Malgré tous les avantages mentionnés, il convient toutefois de tenir compte de certains points afin de placer efficacement les offres groupées dans votre boutique en ligne. Vous trouverez ici les informations et conseils les plus importants pour générer plus de chiffre d'affaires grâce au regroupement de produits.
Malgré toute l'euphorie, les clients doivent percevoir les offres groupées comme une occasion unique ou une exception qui leur est réservée, et non comme une tentative de se débarrasser des invendus. Si vous proposez trop souvent des offres groupées, les visiteurs de votre boutique ne les considéreront plus comme des offres exclusives. Grâce à un marketing individualisé efficace, vous leur présentez uniquement des contenus pertinents et renforcez ainsi chez eux le sentiment d'être pris en charge individuellement.
Lorsque vous créez des lots subadditifs, veillez à ce que le prix de vente des produits compris dans le lot soit inférieur à celui des produits pris individuellement, sinon les acheteurs potentiels pourraient se sentir mal conseillés.
Qu'il s'agisse de regroupement sous-additif, mixte ou pur, ces conseils pratiques vous aideront à mettre en œuvre avec succès votre stratégie de regroupement de produits :
Les clients aiment avoir le choix. Offrez-leur donc la possibilité de choisir parmi plusieurs offres groupées, voire de composer eux-mêmes leur offre.
Outre la qualité et l'utilité, le prix d'un produit est l'un des facteurs décisifs les plus importants. Les offres groupées sont parfaites pour les promotions, c'est pourquoi vous pouvez et devez communiquer clairement les économies réalisées.
En personnalisant les offres groupées, vous pouvez cibler les clients qui ont déjà un historique et leur présenter des offres adaptées à leurs préférences individuelles. Pour diffuser les recommandations de lots, vous pouvez vous appuyer sur un moteur de recommandation. Les lots de produits sont également parfaits pour inciter les clients potentiels à passer une première commande, car ils promettent des prix plus avantageux et une grande variété de produits à essayer.
Exploitez stratégiquement votre offre de lots de produits : les points de contact appropriés sont la page détaillée du produit, le panier ou une newsletter personnalisée.
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Plus les clients trouvent facilement les offres groupées dans votre boutique, plus ils seront enclins à les acheter. Créez une catégorie de filtres dédiée aux offres groupées afin de faciliter le parcours client vers la meilleure offre.
Fackelmann propose même une catégorie dédiée aux « sets de poêles », accessible via le menu, qui permet aux clients de découvrir différents sets en un clin d'œil.
(Source : capture d'écran de fackelmann.de)
En proposant des offres groupées, vous augmentez la valeur moyenne du panier et donc votre chiffre d'affaires, vous réduisez les coûts de publicité, d'expédition et d'emballage, et vous offrez à vos clients la possibilité d'obtenir des produits bon marché et personnalisés. Cela peut renforcer la fidélité des clients. Dans le même temps, vous devez veiller à utiliser les offres groupées de manière ciblée et réfléchie afin d'éviter de donner l'impression d'être un fournisseur bon marché.
Le terme « regroupement de produits » désigne la vente simultanée de plusieurs produits ou services regroupés en une seule unité de vente. Pour cela, deux ou plusieurs produits similaires ou complémentaires sont combinés en un seul lot et proposés à un prix global.
On distingue les offres groupées sous-additives, dans lesquelles le prix du pack est inférieur à la somme des produits individuels, les offres groupées additives, dans lesquelles le prix des différents produits est additionné, et les offres groupées superadditives, dans lesquelles le prix du pack est supérieur à celui des produits individuels. Dans le cas du pure bundling, les produits contenus ne sont proposés qu'ensemble dans le pack, tandis que dans le cas du mixed bundling, les produits peuvent être achetés aussi bien en pack qu'individuellement.
En proposant des offres groupées, les commerçants augmentent la valeur moyenne du panier d'achat et génèrent davantage de chiffre d'affaires. De plus, ils réduisent leurs coûts marketing, car les offres groupées permettent de commercialiser plusieurs produits à la fois. Les frais d'expédition et d'emballage sont également réduits, car un seul envoi permet d'expédier plusieurs articles. Les offres groupées peuvent également renforcer la fidélité des clients : lorsque les clients peuvent commander rapidement et facilement des lots de produits avantageux et adaptés à leurs besoins, cela peut réduire le taux de rebond.
Les offres groupées populaires comprennent les produits cosmétiques, que les détaillants proposent sous forme d'échantillons avec des composants complémentaires d'une gamme de produits, les ustensiles de cuisine tels que les poêles ou les casseroles, qui sont combinés en sets de différentes tailles ou avec des articles assortis tels que des spatules, etc., ou les vêtements de tous les jours tels que les sous-vêtements, les chaussettes, etc., qui sont proposés en packs économiques.
Il est important de mettre en avant l'avantage pour le client. Les offres groupées sont parfaites pour les promotions et cela doit être communiqué dans votre publicité. La présentation des offres groupées aux clients doit être stratégiquement avantageuse : les points de contact appropriés sont la page détaillée du produit, le panier ou une newsletter personnalisée. Afin d'augmenter encore la portée des offres groupées, il est recommandé de créer une catégorie de filtre spécifique pour les offres groupées. Grâce à la personnalisation des offres groupées, chaque client reçoit des offres qui lui correspondent et peut ainsi être abordé individuellement.
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