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Wiederkaufrate steigern: Gibt es ein
Geheimrezept für Online Shops?

17. Januar 2020

Daniela Ilincic

Wiederkaufrate steigern

Dein Online Shop hat täglich einiges an Traffic und die Conversions können sich sehen lassen. Aber wie sieht es nach dem ersten Einkauf in deinem Online Shop aus? Kehren deine Kunden wieder zurück und kaufen erneut bei dir ein? Die Wiederkaufrate ist eine wichtige KPI, die das Wachstum deines Unternehmens ausdrückt. Um diese zu steigern gibt es einige Kundenbindungsmaßnahmen, von denen du sicherlich die ein oder andere schon ausprobiert hast. Gibt es aber ein Geheimrezept? Gute Frage, genau darum geht es in diesem Blogartikel.

Was genau ist die Wiederkaufrate?

Die Wiederkaufrate drückt den Anteil an Kunden aus, die nach dem ersten Einkauf wieder in deinen Online Shop zurückkehren, um erneut einzukaufen. Sie ist dadurch eine wichtige Kennzahl für dein Unternehmenswachstum. Um die Wiederkaufrate zu ermitteln werden die Wiederkäufer eines Kundensegments in Relation zu den Erstkäufern gesetzt.

Dazu musst du zunächst ein Kundensegment bilden. Anschließend schaust du dir an, welcher Anteil deines Kundensegments in der ersten Jahreshälfte etwas gekauft hat und ob dieses Kundensegment in der zweiten Jahreshälfte einen erneuten Einkauf tätigte und setzt die Zahlen in folgende Formel ein:

 

Wiederkaufrate = (Wiederkäufer/Erstkäufer eines Kundensegments)x100

 

Du hast z. B. 20 Erstkäufer in der ersten Jahreshälfte und 5 davon kaufen in der zweiten Jahreshälfte erneut bei dir ein, dann beträgt die Wiederkaufrate 25%. Eine hohe Wiederkaufrate ist auch ein Indikator für sinkende Marketingkosten, welche für die Kundenakquise entstehen, da diese für Wiederkäufer nicht anfallen. Die nötigen Informationen für die Berechnung der Wiederkaufrate sollten in deinem Shopsystem zur Verfügung stehen.¹

 

 

Wie du die Wiederkaufrate deines Online Shops steigern kannst?

Damit du die Wiederkaufrate deines Online Shops steigern kannst, musst du dich auf Kundenbindungsmaßnahmen konzentrieren. Denn wenn der Kunde mit deinem Online Shop zufrieden ist und einen Mehrwert sieht, dann kehrt er auch wieder zu dir zurück. Folgende Maßnahmen steigern deine Wiederkaufrate:

 

Verbreitete Kundenbindungsmaßnahmen zur Steigerung der Wiederkaufrate deines Online Shops

  • Unterstütze bei der Produktsuche: Biete deinen Online Shoppern eine intelligente Suche an, damit sie auf keiner Null-Treffer-Seite landen und deinen Online Shop verlassen, obwohl das Produkt vorhanden ist.
  • Biete Service-Leistungen an: Einer deiner Online Shopper möchte z. B. den Boden neu verlegen und das benötigte Material in deinem Online Shop einkaufen. Er schaut z. B. erst nach dem passenden Laminat. Hat er dieses gefunden, kannst du ihm zu seiner Auswahl die passenden Zusatzprodukte über relevante Empfehlungen anbieten, damit er nichts vergisst und alle Materialien für sein Vorhaben parat hat.
  • Stelle eine Beratung zur Verfügung: Du solltest immer die Telefonnummer zu deiner Service-Hotline sichtbar, am besten im Header, platzieren. Daneben kannst auch einen Live Chat oder einen digitalen Produktberater, der über Guided Selling zum richtigen Produkt führt, anbieten.
  • Sorge für eine einfache Bestellabwicklung: Denke an alle wichtigen Elemente für die Bestellabwicklung wie z. B. die Produktdetails, Zahlungs- und Lieferbedingungen, Preisangaben, Trust-Symbole, etc., damit es zu keinem Bestellabbruch kommt. Hierzu können wir dir auch folgenden Blogartikel empfehlen: Effektive Strategien für die Warenkorb-Optimierung
  • Bleibe in Kontakt: Wenn du einen Kunden gewonnen hast, ist es wichtig mit diesem in Kontakt zu bleiben. Eine einfache Methode dafür ist die Versendung von E-Mails. Sende deinen Kunden regelmäßige Newsletter oder E-Mailings, die ihn an dich und deinen Online Shop erinnern. Dabei kannst du die E-Mail personalisiert gestalten, Gutscheine oder Rabatte integrieren, auf neue Produkte hinweisen, Zusatzprodukte zum letzten Einkauf anzeigen etc. Je personalisierter deine E-Mails sind, desto relevanter sind sie für deine Kunden und veranlassen diese in deinen Online Shop zurückzukehren.

Wie du siehst gibt es viele Kundenbindungsmaßnahmen, die du einsetzen kannst, um die Wiederkaufrate zu steigern. Was wäre aber, wenn du eine Kundenbindungsstrategie hättest, die deine Kunden täglich von alleine in deinen Online Shop bewegt? Wäre das nicht ein Geheimrezept?

 

Moderne Kundenbindungsstrategie zur Steigerung der Wiederkaufrate deines Online Shops

Schaut man sich z. B. den Streamingdienst Netflix an, kann man sich auch ohne die genauen Zahlen zu kennen, ausmalen, dass Netflix eine hohe Nutzerzahl hat. Das liegt vor allem an dem einfachen Streamen von Lieblingsserien, dem automatischen Einblenden von bevorzugten Filmen mit den Lieblingsschauspielern, dem bequemen Auffinden neuer Serien und dem regelmäßig neu erscheinenden Film- und Serienmaterial – das ist was Netflix ausmacht und die Nutzer an den Streamingdienst bindet. Das gleiche könnte doch auch in einem Online Shop funktionieren oder nicht?

Schauen wir uns mal in der nachfolgenden Grafik die Mehrwerte von Netflix an, im Vergleich zu den Maßnahmen, die ein Online Shop umsetzen müsste, um die gleichen Mehrwerte für seine Online Shopper anzubieten:

 

Übertragungsmöglichkeit der Mehrwerte von Netflix in den Online Shop

 

Es ist also theoretisch möglich im Online Shop den gleichen Kundenbindungseffekt zu erzeugen, wie bei Netflix. Wie sieht das aber praktisch aus?

 

Wie Outletcity Metzingen einen persönlichen Stream für Online Shopping anbietet

Outletcity Metzingen macht es vor und bietet jedem Kunden einen personalisierten Shoppingbereich, in Form eines persönlichen Streams an. Kunden findend dort ihre bevorzugten Produkte, Marken, Kategorien. Das Titelbild und das gesamte Layout des Streams passen sich an die Vorlieben des Online Shoppers an. Ist der Online Shopper z. B. eine sportliche Frau, wird das Titelbild dahingehend angepasst. Es werden aber nicht nur Produkte angezeigt, sondern auch Content-Beiträge, die dem persönlichen Interesse entsprechen. Daneben gibt es auch Interaktionsmöglichkeiten, um z. B. ein Produkt-Set zu finden oder ein neues Lieblingsprodukt. Den persönlichen Stream kann man auch mit Freunden teilen z. B. kurz von dem Geburtstag ;-). Und so sieht der Stream bei Outletcity Metzingen aus, der in kurzer Zeit für jeden Online Shopper zur Verfügung stehen wird:

 

Personalisierter Shoppingbereich bei Outletcity Metzingen, mit welchem die Wiederkaufrate gesteigert wird.
Personalisierter Shoppingbereich bei Outletcity Metzingen

 

Das war natürlich nur ein Teil des Streams, schau dir jetzt den ganzen Outletcity Metzingen Stream an. Wenn du deinen eigenen Stream bei Outletcity Metzingen haben möchtest, dann solltest du dich im Online Shop registrieren. Sobald du eine Historie hast, baut sich dein Stream auf.

Ein persönlicher Stream veranlasst Kunden stetig den Online Shop zu besuchen, um Neues zu entdecken – ähnlich wie bei Netflix, Instagram und Facebook, bei denen die Nutzer den Anreiz verspüren, den eigenen Stream oder Feed täglich aufzurufen. Somit steigert der Stream die Wiederkaufrate auf eine moderne und zeitgemäße Art und Weise und kann deshalb als Geheimrezept 2020 betitelt werden. Was sagst du dazu? Teile deine Meinung mit uns

 

Fazit: Es gibt wohl doch ein Geheimrezept

Die Wiederkaufrate sollte eine wichtige Rolle bei der Erfolgsmessung für dich spielen, damit du das Wachstum deines Unternehmens stetig fördern kannst. Dabei kannst du dich an den verbreiteten Kundenbindungsmaßnahmen orientieren, die zur Kundenzufriedenheit beitragen, aber auch auf das Geheimrezept 2020 setzen – den persönlichen Stream, um einen automatischen Kundenbindungseffekt zu erzeugen.

 

Quellen: ¹ E-Commerce Institut Köln, Shopify

 

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Mehr Infos zum persönlichen Stream >>

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Daniela Ilincic

Online Marketing Manager

Daniela Ilincic ist als Online Marketing Managerin bei epoq tätig. Sie ist auf die Bereiche SEM und Content Marketing spezialisiert. Neben der Website-Optimierung schreibt sie Blogartikel und vermittelt marktrelevante Informationen zur Online Shop Personalisierung.

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