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Vom Shopbesucher zum Käufer: So nutzt du den E-Mail-Funnel für mehr Erfolg im E-Commerce

13. Jun 2022 06:00 | Traffic steigern

Der Bereich des E-Mail-Marketings ist für jeden erfolgreichen Online-Händler unverzichtbar. Eine große Rolle, um diese Art des Marketings effektiv zu betreiben, spielt hierbei der E-Mail-Funnel. Im folgenden Beitrag erfährst du alles über die Definition des E-Mail-Funnels und darüber, welche Vorteile er mit sich bringt. Außerdem zeigen wir dir, wie du ihn richtig für deinen E-Commerce einsetzt, um Shopbesucher in Käufer zu verwandeln und deine Umsätze zu steigern.

 

Diese Inhalte erwarten dich in diesem Blogartikel:

Was ist ein E-Mail-Funnel?
Vorteile für dein E-Mail-Marketing
Die Anwendung in der Praxis

So erstellst du einen Funnel für erfolgreiches E-Mail-Marketing

Zuverlässige E-Mail-Marketing-Tools zur Unterstützung

Fazit: Nutze den Funnel und verwandle Shopbesucher in Käufer und Bestandskunden

Häufige Fragen zum E-Mail-Funnel im E-Commerce

 

Was ist ein E-Mail-Funnel?

Bevor wir uns damit beschäftigen, wie du den E-Mail-Funnel für deinen E-Commerce richtig einsetzt, ist es zunächst wichtig zu verstehen, was dieser eigentlich ist. Der E-Mail-Funnel ist Bestandteil des Sales-Funnels. „Funnel‟ aus dem Englischen bedeutet übersetzt „Trichter‟. Und eben genau das ist der E-Mail-Funnel – eine Art Trichter-Modell, das deine potenziellen Kunden während ihrer gesamten Customer Journey begleitet.

Dieses Modell stellt alle Schritte deiner Kunden vom Erhalt der E-Mail bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus dar. Der Funnel besteht hierbei aus fünf Phasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Überzeugung, Kaufabschluss und Kundenbindung. Zuerst wird der Kunde also auf deine Marke aufmerksam gemacht. Danach geht es darum, das Interesse des potenziellen Käufers an einem bestimmten Produkt zu wecken. Im Anschluss daran muss der Interessent überzeugt werden, es kaufen zu wollen, woraufhin die vierte Phase, der Kaufabschluss, folgt.

Damit ist der E-Mail-Funnel jedoch nicht abgeschlossen, denn nach dem Kauf geht es darum, deine Kunden konstant mit den richtigen Informationen zu versorgen, um sie so langfristig an deine Marke zu binden und wiederkehrende Käufe zu generieren.

Die Grafik zeigt den E-Mail-Funnel mit seinen fünf Phasen.
Der E-Mail-Funnel ist eine Art Trichter-Modell bestehend aus fünf Phasen. (Quelle: Eigene Darstellung)

Vorteile für dein E-Mail-Marketing

Personalisierung und der Aufbau von Vertrauen spielen im E-Commerce eine immer größere Rolle. Standard-Newsletter und E-Mails, die nicht auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind, führen meist zu keinem großen Erfolg oder gar einem Kaufabschluss. Daher ist es umso wichtiger, deine Kunden während ihrer gesamten Customer Journey zu jedem Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen.

Der E-Mail-Funnel unterstützt dich als Online-Händler, dein E-Mail-Marketing optimal zu gestalten, Interessenten in Käufer zu verwandeln und wiederkehrende Kunden zu generieren. Moderne Tools geben dir die Möglichkeit, die Kundenmails nicht nur zu bestimmten Zeitpunkten, sondern auch basierend auf unterschiedlichen Triggern zu versenden.

E-Mail-Automatisierung spielt hierbei eine wichtige Rolle. Denn hierdurch erreichen deine E-Mails und die individuell auf die jeweilige Phase der Customer Journey abgestimmten Inhalte jeden Abonnenten genau zum richtigen Zeitpunkt. Durch die E-Mail-Personalisierung bietest du deinen Kunden zudem eine bessere User Experience.


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Den E-Mail-Funnel kannst du als eine Art Plan verstehen, an dem du dich als E-Commerce-Händler orientieren kannst, um Neukunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu erneuten Käufen anzuregen.

Die Anwendung in der Praxis

Die fünf Phasen des E-Mail-Funnels hast du nun bereits kennengelernt, doch wie könnten diese in der Praxis umgesetzt aussehen? Um das Trichter-Modell besser nachvollziehen zu können, zeigen wir dir hier ein kleines Beispiel:

  • Phase 1 ‒ Aufmerksamkeit: Gehen wir einmal davon aus, ein Interessent sei durch eine Werbeanzeige auf dich und dein Unternehmen aufmerksam geworden. Er gelangt per Klick auf die Anzeige auf eine von dir eingerichtete Landingpage zur Newsletter-Anmeldung. Nachdem er seine Daten dort eingegeben hat, erhält er eine Willkommensmail. Diese dient dazu, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf deine Marke und deine Produkte zu lenken.
  • Phase 2 ‒ Interesse wecken: Nun geht es darum, den möglichen Kunden nicht zu verlieren, sondern sein Interesse an deinen Produkten und deiner Marke zu wecken. Hierzu erhält er eine weitere E-Mail, beispielsweise mit einem für ihn passenden Produkt. Um diese E-Mail optimal zu gestalten, kannst du deine bereits über den Kunden gesammelten Erkenntnisse nutzen, z. B. sein Alter und Geschlecht sowie seine persönlichen Präferenzen.
  • Phase 3 ‒ Überzeugung: Nun geht es darum, dem Kunden zu verdeutlichen, wieso genau dieses Produkt das richtige für ihn ist oder aus welchem Grund er gerade in deinem Online Shop einkaufen sollte. Hierzu eignen sich beispielsweise Rabattcodes, um dem Kunden einen Anreiz für seinen Kauf zu bieten.
  • Phase 4 ‒ Kaufabschluss: Konntest du den potenziellen Kunden von deinem Produkt überzeugen, wird er den Kauf abschließen. Aus einem Interessenten ist ein Kunde geworden.
  • Phase 5 ‒ Kundenbindung: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Der E-Mail-Funnel dient nicht nur dazu, Interessenten in Kunden zu verwandeln, sondern auch dazu, Bestandskunden zu erneuten Käufen anzuregen. In der fünften Phase geht es deshalb darum, deine Kunden konstant mit den richtigen Informationen zu versorgen. In dieser Phase kannst du z. B. Cross-Selling-Mails versenden, in denen du ihnen passendes Zubehör zu den gekauften Produkten anbietest oder deine Kunden anhand ihrer Interessen mit Neuigkeiten versorgst.
Dargestellt wird eine E-Mail mit personalisierten Empfehlungen passend zum zuletzt gekauften Produkt.
Personalisierte Inhalte wie Artikel, die ein zuvor gekauftes Produkt ergänzen, können die Kundenbindung stärken.

So erstellst du einen Funnel für erfolgreiches E-Mail-Marketing

Damit du den E-Mail-Funnel erfolgreich für deinen E-Commerce nutzen kannst, ist es wichtig, zuvor einige Vorbereitungen zu treffen.

  1. Zuerst beginnst du mit dem Customer Journey Mapping. Um ansprechende und wirkungsvolle E-Mails an deine Kunden zu versenden, musst du sie und ihre Customer Journey verstehen. Mit dem Customer Journey Mapping stellst du den Weg des Kunden vom Erstkontakt bis zum Kauf dar. Hierdurch kannst du dich in deine Käufer hineinversetzen und die User Experience optimieren.
  2. Erstelle Landingpages und Formulare zur Newsletter-Anmeldung. Damit Interessenten passende Inhalte von dir erhalten können, müssen sie sich zuerst für deinen Newsletter anmelden. Das kann über von dir gestaltete Landingpages und Formulare erfolgen. Diese kannst du dann z. B. über eine Anzeige bewerben und so potenzielle Kunden erreichen.
  3. Gewinne mit Lead-Magneten neue Kontakte. Indem du Anreize zur Anmeldung schaffst, kannst du die Adressatenliste für dein E-Mail-Marketing weiter ausbauen. Ein Beispiel hierfür könnte ein Kaufrabatt für die Anmeldung zum Newsletter sein. In unserem Leitfaden für einen höheren E-Commerce-Traffic erfährst du, wie du potenzielle Kunden auf deinen Online Shop aufmerksam machst.
  4. Erstelle Listen und Segmente mit deinen bestehenden Kontakten. Hast du Kontakte gesammelt, ist es wichtig, diese verschiedenen Listen zuzuteilen oder sie unterschiedlichen Segmenten zuzuweisen. Hierdurch sorgst du dafür, dass jeder Interessent die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt erhält.
  5. Wähle ein passendes E-Mail-Marketing-Tool. Um den E-Mail-Funnel nutzen zu können, benötigst du ein passendes Tool, welches dir den automatisierten Versand ermöglicht. Je nachdem, welches Tool du für dein E-Mail-Marketing gewählt hast, stellt es dir unterschiedliche Funktionen zur Verfügung, die du nach deinen Bedürfnissen individuell einstellen kannst.
  6. Sobald du das passende Tool gefunden hast, geht es darum, einzigartige, Interesse weckende E-Mails zu kreieren. Bedenke hierbei, dass je nach Phase, in welcher sich der Kunde befindet, andere Bedürfnisse und Wünsche im Vordergrund stehen und passe deine E-Mails an die Customer Journey an. Mithilfe von Personalisierung kannst du darüber hinaus auf die individuellen Präferenzen jedes einzelnen Empfängers eingehen und relevante Inhalte ausspielen.
  7. Schaffe einen konstanten Workflow zwischen deinen Landingpages und deinen E-Mail-Listen. Ziel ist es, jeden Kontakt, der sich über deine zuvor erstellte Landingpage angemeldet hat, mit den passenden E-Mails zu erreichen.
  8. Starte deine E-Mail-Kampagnen. Sobald du alle Vorbereitungen getroffen und genügend Kontakte gesammelt hast, geht es darum, den gezielten E-Mail-Versand zu starten und deine Interessenten auf ihrer Customer Journey zu begleiten. Erfahre in unserem Blogbeitrag mehr darüber, wie du erfolgreiche E-Mail-Kampagnen erstellst.
  9. Natürlich ist es mit dem Versand allein nicht getan. Du solltest regelmäßig den Erfolg deiner Kampagnen messen, um Optimierungspotenziale aufzudecken. Dabei hilft dir die Auswertung verschiedener E-Mail-Marketing-Kennzahlen. Auf diese Art kreierst du ein optimales Nutzererlebnis für deine Empfänger und steigerst deinen Umsatz.
Der Screenshot zeigt die Auswertung der Klickrate einer E-Mail-Kampagne.
Mithilfe von E-Mail-Marketing-Tools kannst du Kennzahlen wie z. B. die Klickrate im Vergleich zu Durchschnittswerten analysieren.
(Quelle: Screenshot Mailchimp)

Zuverlässige E-Mail-Marketing-Tools zur Unterstützung

Damit dein E-Mail-Marketing und der Funnel erfolgreich sind, solltest du ein zuverlässiges Tool wählen. Achte bei der Auswahl darauf, dass es dir die Funktionen, die du für dein Vorhaben benötigst, auch bietet. Wir haben einige Tools für dich zusammengetragen, mit denen du dein E-Mail-Marketing professionell umsetzen kannst:

  • Mailchimp ist eine bekannte All-in-one-Marketingplattform für kleine Unternehmen.
  • CleverReach verfügt über detaillierte Reportingmöglichkeiten zur Auswertung der E-Mail-Kampagnen.
  • Drip deckt als Marketing-Automationslösung alle notwendigen Funktionen mit einfacher Handhabung ab.
  • SendGrid bietet eine Reihe von nützlichen Tools zur Erstellung von E-Mail-Kampagnen.
  • ActiveCampaign verfügt über eine einfache Bedienung und zusätzliche Funktionen wie z. B. das List-Management.
  • ConvertKit ermöglicht die Erstellung von Landingpages und Formularen zum Sammeln von E-Mail-Kontakten.
  • Sendinblue ist eine Multichannel-Marketing-Plattform, mit E-Mail, SMS, Facebook, Chat und CRM-Funktion, welche dir die Möglichkeit bietet, per Drag & Drop einfach und schnell Mailings zu erstellen.
  • InxMail ermöglicht dir das Erstellen von personalisierten Serien-E-Mails und erfüllt hohe Anforderungen an den Datenschutz.

Nutzt du bereits eines dieser Tools für dein E-Mail-Marketing? Teile deine Erfahrungen in einem Kommentar zu diesem Artikel gern mit uns.

Fazit: Nutze den Funnel und verwandle Shopbesucher in Käufer und Bestandskunden

Planloses Marketing ist meist nicht von großem Erfolg gekrönt. Einen Fahrplan für deine Kampagnen zu erstellen ist daher unerlässlich. Der E-Mail-Funnel unterstützt dich dabei, das Potenzial des E-Mail-Marketings zu nutzen und kontinuierlich zu optimieren. Mit der Anwendung des Trichter-Modells erreichst du Interessenten effektiv, begleitest sie während ihrer gesamten Customer Journey und sorgst für mehr Kaufabschlüsse in deinem E-Commerce.

Häufige Fragen zum E-Mail-Funnel im E-Commerce

Was ist ein E-Mail-Funnel?

Ein E-Mail-Funnel ist ein Trichter-Modell, das dich als Online-Händler bei der Umsetzung deines E-Mail-Marketings unterstützt. Ziel ist es, Interessenten in Kunden zu verwandeln und diese während ihrer gesamten Customer Journey zu begleiten.

Was sind die 5 Phasen des E-Mail-Funnels?

Der E-Mail-Funnel besteht aus den 5 Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Überzeugung, Kaufabschluss und Kundenbindung.

Warum ist der E-Mail-Funnel wichtig?

Um personalisierte und automatisierte E-Mail-Kampagnen durchzuführen, ist der Funnel unerlässlich. Mit ihm optimierst du gezielt dein E-Mail-Marketing und sorgst somit für mehr Kaufabschlüsse.

Was ist ein Lead Magnet?

Ein Lead Magnet ist ein Anreiz, den du für potenzielle Kunden schaffst, um sie dazu zu bewegen, sich für deinen Newsletter anzumelden.

Was versteht man unter Customer Journey Mapping?

Beim Customer Journey Mapping versetzt du dich in die Lage deiner potenziellen Kunden und versuchst, ihren gesamten Weg vom Erstkontakt mit deiner Marke und deinen Produkten bis zum Kaufabschluss und der langfristigen Kundenbindung nachzuvollziehen.

Lerne in unserer Webinar-Aufzeichnung, wie du Automatisierung und Personalisierung im E-Mail-Marketing erfolgreich einsetzt.

Jetzt anschauen!

Webinar-Aufzeichnung


E-Mail-Marketing im
E-Commerce: So setzt du Au­to­ma­ti­sie­rung & Per­so­na­li­sie­rung erfolgreich ein

Die E-Commerce-Experten von Sendinblue und epoq verraten dir das Ge­heim­re­zept für richtig gutes E-Mail Marketing im E-Commerce.

05. Nov 2020

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Nadine Roth

Online Marketing Manager - Social, Email & Event

Nadine Roth unterstützt die epoq internet services GmbH seit letztem Jahr als Online Marketing Managerin. Sie ist für die Bereiche E-Mail-, Social-Media- und Event-Marketing zuständig und kümmert sich dort um die Planung, Konzeption und Durchführung verschiedener Maßnahmen. Darüber hinaus unterstützt sie das Marketing Team bei der Content-Erstellung.

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