Blog

Wertvolle Impulse für deinen Online Shop

Entdecke Umsatzpotentiale in deinem Checkout-Prozess

19. Februar 2018

Daniela Ilincic

Traffic steigern Warenkorbwert erhöhen

Der Checkout-Prozess in einem Online-Shop ist nicht zu unterschätzen. Fehlende Elemente, wie Angaben zu Versandkosten oder Zahlungsmethoden, können zu einem Kaufabbruch führen. Diese sollten immer auf Aktualität geprüft werden. Daneben gibt es aber auch Umsatzpotentiale, die du als Shopbetreiber nutzen kannst. Welche das sind und wie du sie ausschöpfen kannst, zeigen wir in diesem Blogartikel.

Der Checkout-Prozess kurz zusammengefasst

Wenn ein Online-Shopper bis zur Produktdetailseite gelangt und sich dort für das Produkt entscheidet, legt er diesen Artikel mit nur einem Klick in den Warenkorb. Er hat nun die Möglichkeit weiter zu shoppen oder direkt zum Warenkorb zu gelangen und den Checkout-Prozess zu starten. Damit er zu diesem Bereich der Customer Journey kommt, muss die Produktdetailseite bereits gute Vorarbeit geleistet haben. Lese hierzu unseren Blogartikel: „Wie du die Produktdetailseite als Conversionhebel nutzen kannst“. Konnte die Produktdetailseite demnach überzeugen, geht es weiter zum Warenkorb, dem 1. Teil des Checkout-Prozesses.

Station 1: Der Warenkorb

Damit du es schaffst, deine Kunden aus dem Warenkorb zur Kasse zu leiten, sollten einige Elemente für ihn ersichtlich sein, z. B. das Produktbild, eine kurze Artikelbeschreibung, die Versandkosten, die Zahlungsarten etc. Auf was du genau achten musst, kannst du aus verschiedenen Statistiken entnehmen. Statista bietet z. B. eine Statistik über Gründe, die zum Kaufabbruch führen.

Station 2: Lieferung und Zahlung

In dieser Station benötigst du die Kundendaten, damit du das Produkt versenden und abrechnen kannst. Du hast die Möglichkeit die Anmeldung oder Registrierung zum Kundenkonto anzubieten. Dort sind die Daten hinterlegt und müssen nicht erneut eingegeben werden. Es sollte aber kein „Muss“ sein, denn die zwingende Registrierung könnte zu einem Kaufabbruch führen. Stattdessen solltest du den Einkauf “als Besucher” ermöglichen.

Station 3: Bezahlvorgang

Auf der letzten Seite erwarten deine Kunden eine Bestellübersicht, die alle Daten zum Kauf übersichtlich darstellt. Ist alles vollständig und korrekt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass deine Kunden mit nur einem Klick den Kaufabschluss tätigen und zur Danke-Seite weitergeleitet werden.

Station 4: Danke-Seite

Die Danke-Seite ist ein wichtiges Element im Checkout-Prozess. Diese kannst du nutzen, um dich zu bedanken und den Kauf mit positiven Emotionen zu belegen, z. B. mit dem Teaser “Danke für deinen Einkauf, du hast die richtige Entscheidung getroffen”. Die Bestellnummer, eine kurze Übersicht zu den gekauften Artikeln und Infos für Rückfragen machen deine Danke-Seite informativ und nutzerfreundlich.

Die Bestellbestätigung und das Tracking des Pakets sollten trotzdem via E-Mail versandt werden, da diese Transaktionsmails mittlerweile zum Standard gehören und die Informationen auch nach dem Schließen der Danke-Seite zur Verfügung stehen sollen.

 

Schaffe Mehrwert im Warenkorb

Neben den Produktdetails kannst du als Shopbetreiber den Warenkorb zur Verkaufsförderung nutzen, die erste Station im Checkout-Prozess. Denn du kannst deinen Kunden im Warenkorb passende Zusatzprodukte (Cross-Selling) zu ihren ausgewählten Artikeln anbieten. Das bietet deinen Kunden einen Mehrwert, denn sie müssen nicht nach passenden Zusatzartikeln im Online-Shop suchen. Aber auch dir bietet es die Möglichkeit deinen Warenkorbwert zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.

Besonders interessant ist Cross-Selling bei Produkten, die Zusatzmaterial benötigen, um richtig eingesetzt werden zu können, z. B. im handwerklichen Bereich. Wenn jemand tapezieren möchte, wird neben der Tapete z. B. auch Kleister und eine Tapezierrolle benötigt. So kann der Online-Shopper im Warenkorb darauf aufmerksam gemacht werden und den Einkauf schnell vervollständigen.

 

Warenkorb-Ansicht im epoq Demo-Shop

 

Allerdings muss genau gekennzeichnet sein, dass es sich um Empfehlungen handelt und nicht um Produkte, die dein Kunde zum Kauf ausgewählt hat, damit er nicht verunsichert wird und abspringt. Zudem sollten die Empfehlungen oberhalb der Sichtlinie erscheinen, da sie sonst evtl. nicht wahrgenommen werden. Lese hierzu unseren Blogartikel: „Der versteckte Verkäufer: Wieso die Positionierung der Product Suggestions entscheidend ist“.

Unsere Erfahrungen bei epoq haben gezeigt, das Up-Sell-Strategien im Warenkorb mit Vorsicht zu genießen sind, da der Kunde verunsichert werden kann, ob sein ausgewähltes Produkt das Richtige ist. Ein Absprung könnte damit hervorgerufen werden. Cross-Sell-Empfehlungen eignen sich hier besser. Allerdings sollten diese nicht auf Inspiration ausgelegt werden, da der Kunde ansonsten den Kauf abbrechen könnte, z. B. wenn zum Tapeziertisch eine Wandfarbe empfohlen wird. Besser wären hier Tapezierwerkzeuge.

Eine Alternative zu Cross-Sell-Empfehlungen im Warenkorb, sind Cross-Sell-Empfehlungen im Warenkorb-Layer. Hier haben wir branchenübergreifend die besten Ergebnisse für Cross-Sell-Produkte verzeichnet, da der Kunde den Kauf mental noch nicht abgeschlossen hat.

Eine weitere Möglichkeit den Warenkorbwert im Checkout-Prozess zu steigern, ist die Einrichtung einer Kassenzone, wie im stationären Handel. Zum ausgewählten Produkt können günstige Kleinartikel angeboten werden, die wie im stationären Handel zusätzlich im Einkaufswagen landen. Das ist im Online-Shop ebenso wirksam wie im Offline-Handel. Zudem können online die Kleinartikel auf die ausgewählten Produkte abgestimmt werden, was im stationären Handel schwer möglich ist.

 

Was tun, wenn der Kunde doch abbricht

Keine Panik. Sollte der Kunde im Checkout-Prozess doch abbrechen, hast du immer noch die Möglichkeit auf dezente Weise Kontakt zu ihm aufzunehmen und ihn wieder zum Warenkorb zu leiten. Wie? Über die Warenkorabbruchmail. Du kannst ihn nach ein paar Tagen auf seinen stehengelassenen Warenkorb hinweisen z. B. mit dem Teaser “Dein Paket wartet auf dich”  oder „Vegiss mich nicht“ und ihn evtl. mit einem Rabattcode den Einkauf schmackhaft machen. Wie das ganze im Detail funktioniert, erfährst du in unserem Blogartikel: „Mit individuellen Warenkorbabbruchmails zu mehr Umsatz“.

 

Beispiel einer Warenkorbabbruchmail. So kann im Checkout-Prozess auf einen Abbruch reagiert werden.
Beispiel Warenkorbabbruchmail aus dem epoq Demo-Shop

 

Animiere über die Danke-Seite zum weitershoppen

Eine Danke-Seite muss nicht nur Infos zum gekauften Produkt enthalten. Du hast die Möglichkeit deine Kunden zum weitershoppen zu animieren. Dies kannst du über relevante Empfehlungen erzielen. Durch das Verhalten deiner Kunden beim Online-Shoppen, kannst du ermitteln, welche Produkte das Interesse deiner Kunden am ehesten wecken. Das machst du üblicherweise mit Hilfe einer Recommendation Engine, die auf Basis künstlicher Intelligenz automatisch relevante Empfehlungen in Echtzeit im Shop ausspielt.

Mit dem Teaser “Kennst du schon diese Produkte” könntest du ein Widget auf der Danke-Seite integrieren und deinen Kunden erneut zur Produktdetailseite führen. Eine andere Option wäre die Weiterleitung auf eine spezielle Landingpage, die zum Kauf passt. Hat sich ein Kunde z. B. eine Ski-Brille gekauft, könnte man ihn auf eine Landingpage zum Thema Ski-Urlaub leiten und mit Hilfe von digitalem Storytelling weitere Produkte anbieten.

Unsere Erfahrungen bei epoq haben gezeigt, dass vorgeschlagenen Artikel aus Kategorien, die der Kunden während seines Besuchs nicht angeschaut hat, am effektivsten waren. Da der Kunde zu diesem Zeitpunkt bereits bestellt hat, kannst du hier nichts falsch machen, wenn du deinem Kunden zeigst, was dein Shop noch alles zu bieten hat.

Nutze Transaktionsmails zur Traffic-Steigerung

Wenn du die Bestellbestätigung versendest, wieso nicht auch Cross-Sell-Produkte zu der gekauften Ware? So kannst du deine Kunden auf passende Zusatzartikel aufmerksam machen und sie erneut über die personalisierte E-Mail in den Online-Shop führen. Dein Traffic wird gesteigert und somit auch dein Umsatz.

 

Beispiel Transaktionsmail. So kann der Checkout-Prozess als weitere Verkaufschance genutzt werden.
Beispiel einer personalisierten Transaktionsmail aus dem epoq Demo-Shop

 

Unsere Erfahrungen bei epoq haben gezeigt, dass personalisierte Outfit-Mails in der Modebranche sehr erfoglreich sind.

 

Fazit: Mache den Checkout zum Checkin

Neben der Checkout-Optimierung stehen dir verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung deine Online-Shopper in deinen Online-Shop wieder “einchecken” und neue Käufe tätigen zu lassen. Nutzer hierfür bestimmte Stationen im Checkout-Prozess, die du personalisieren kannst. Dadurch schaffst du neue Umsatzquellen und Serviceleistungen.

 

Erfahre, mehr zur Personalisierung der digitalen Customer Journey:

Jetzt den OnePager herunterladen!

zum OnePager >>>

 

Mehr Infos zur Online-Shop-Personalisierung >>

Hast du Fragen oder Anregungen zu diesem Artikel? Verwende gerne die Kommentarfunktion!

 

War dieser Beitrag hilfreich?

1 von 1 fanden dies hilfreich

Daniela Ilincic

Online Marketing Manager

Daniela Ilincic ist als Online Marketing Managerin bei epoq tätig. Sie ist auf die Bereiche SEM und Content Marketing spezialisiert. Neben der Website-Optimierung schreibt sie Blogartikel und vermittelt marktrelevante Informationen zur Online Shop Personalisierung.

Kommentare (0)

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Wie du mit dem Combi Creator zueinander passende Produkte und Kategorien empfiehlst

6. August 2018

So schließt du Produkte und Kategorien in deinem Online-Shop aus

6. August 2018

Wie du (Marken-)Produkte in deinem Online-Shop hervorhebst

6. August 2018

Reinforcement-Learning-Prozess: Wie du Reinforcement Learning für deinen Online-Shop gewinnbringend einsetzt (Teil 1) Empfehlungsmanagement Teil 3: Themenwelten

Beginne zu tippen und drücke Enter zum suchen