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Wertvolle Impulse für deinen Online Shop

Inspiration leicht gemacht: So setzt du Produktempfehlungen im E-Commerce sinnvoll ein

30. April 2020

Sarah Birk

Warenkorbwert erhöhen

Produktempfehlungen begegnen uns nicht selten, wenn wir in Online Shops unterwegs sind. Sie zeigen uns alternative oder ergänzende Produkte, Produktneuheiten oder Topseller. Während Produktempfehlungen im E-Commerce für den Kunden Inspiration beim weiteren Einkauf vermitteln, bieten sie dir als Shopbetreiber den Vorteil, dass du damit den Warenkorbwert in deinem Online Shop steigern kannst. Produktempfehlungen können den Nutzer dabei auf der gesamten Reise im Online Shop – von der Startseite über Kategorie- und Produktdetailseiten bis hin zum Warenkorb und darüber hinaus in E-Mails – begleiten. In diesem Artikel zeigen wir dir, wo Produktempfehlungen im E-Commerce überall sinnvoll sind und welche Besonderheiten du bei der Ausspielung von Empfehlungen je nach Position im Shop beachten solltest.

Produktempfehlung, Reco Engine, Widget – Das steckt dahinter

Produktempfehlungen werden im E-Commerce über Recommendation Engines – kurz Reco Engines – ausgespielt. Diese liefern auf den Besucher zugeschnittene und somit relevante Empfehlungen. Diese Empfehlungen bestehen meist aus Produkten, können aber z. B. auch Content o. ä. beinhalten. In Szene gesetzt werden die Empfehlungen dabei durch sogenannte Widgets. Diese stellen den Rahmen der relevanten Produkt- oder Content-Empfehlungen dar und können in Bezug auf Design und Layout ganz unterschiedlich aussehen.

Du möchtest dich zunächst noch genauer darüber informieren, was eine Reco Engine überhaupt ist, wie sie funktioniert und was eine gute Reco Engine ausmacht? Dann lies dir den Blogartikel Mit Reco Engines den Warenkorbwert steigern durch.

 

Unterscheidung zwischen Neukunden und Bestandskunden

Bevor wir dir zeigen, wo du Produktempfehlungen im E-Commerce sinnvoll positionieren kannst und die einzelnen Seiten und ihre Besonderheiten im Detail betrachten, möchten wir zunächst eine Unterscheidung zwischen Neukunden und Bestandskunden vornehmen. Wozu das gut ist? Du musst wissen, dass dir deine Recommendation Engine unterschiedliche Möglichkeiten zur Ausspielung von Produktempfehlungen bietet – je nachdem, ob ein Kunde bereits in deinem Online Shop zu Besuch war, sich durch die Kategorien geklickt und vielleicht sogar etwas gekauft und damit eine Historie hat oder ob ein Online Shopper deinen Shop zum ersten Mal besucht.

 

Bestandskunden: Online Shopper mit Historie

Haben deine Kunden bereits eine Historie, kannst du dies zur Ausspielung von passenden Empfehlungen nutzen. Orientiert am Klick- und Kaufverhalten deiner Kunden lassen sich personalisierte Empfehlungen berechnen. Diese haben eine besonders hohe Relevanz, da sie auf die individuellen Interessen und Vorlieben der Online Shopper zugeschnitten sind.

 

Neukunden: Online Shopper ohne Historie

Den Kunden, die neu in deinem Online Shop sind – also noch keine Historie haben – kannst du zwar keine Empfehlungen ausspielen, die auf ihr ganz persönliches Interesse ausgerichtet sind, jedoch solltest du es nicht versäumen, auch diese Online Shopper abzuholen und sie mit Produkten deines Shops zu inspirieren. Hierfür eignen sich beispielsweise Topseller, interessante Sale-Artikel oder Produktneuheiten.

 

Wo Produktempfehlungen im E-Commerce positioniert werden können

Es gibt viele Möglichkeiten, Produktempfehlungen im Online Shop zu positionieren. Bereits auf der Startseite können Online Shopper über relevante Empfehlungen abgeholt und inspiriert werden. Auf der Produktdetailseite hast du die Möglichkeit, mit zum Produkt passenden Artikeln die Auswahl eines Kunden zu ergänzen. Darüber hinaus kann der Warenkorb beispielsweise als Kassenzone genutzt werden. Damit du den Überblick über die zahlreichen Möglichkeiten nicht verlierst, die dir zur Verfügung stehen, geben wir dir hier eine Übersicht über Positionen, die sich unter anderem für Empfehlungen im Online Shop eignen:

  • Startseite
  • Kategorieseite
  • Produktdetailseite
  • Nulltrefferseite
  • Warenkorb und Warenkorblayer
  • Merkzettel
  • Danke-Seite
  • Content-Seite
  • Persönlicher Shoppingbereich
  • Newsletter

Dabei ist zu beachten, dass jede der genannten Seiten ihre Besonderheiten hat und die ausgespielten Empfehlungen jeweils daran angepasst sein müssen. Um das besser zu verdeutlichen, haben wir uns einige Seiten ausgesucht, auf die wir im Folgenden genauer eingehen möchten. Wir zeigen dir, was du auf den unterschiedlichen Seiten bezüglich deiner Empfehlungen beachten solltest.

 

Dir fallen weitere Positionen im Online Shop ein, die sich für Produktempfehlungen im E-Commerce eignen? Dann teile uns diese gerne mit und nutze hierfür die Kommentarfunktion.

 

Startseite: Nutzer abholen

Bereits auf der Startseite bieten sich Empfehlungen an. Wie bereits erwähnt, kannst du Bestandskunden hier direkt mit personalisierten Empfehlungen abholen. Wie im stationären Handel, wo der Verkäufer seine Stammkunden kennt und weiß, welche Produkte diese bevorzugt kaufen und dementsprechend Artikel zum Interesse der Kunden empfiehlt, kannst du deinen Kunden auch im Online Shop zeigen, dass du weißt, woran sie interessiert sind.

So weiß z. B. ein Online Shop im Tierbereich, dass eine Person Katzenbesitzer ist und welches Futter sie immer kauft. Dementsprechend wird diesem Kunden auf der Startseite direkt das bevorzugte Futter vorgeschlagen sowie weitere Katzenartikel, die für den Online Shopper interessant sein könnten.

Da für Neukunden diese Informationen fehlen, bieten sich auf der Startseite in diesem Fall beispielsweise Topseller, Sale-Artikel oder Produktneuheiten an.

So spielt z. B. der Fahrrad Shop ROSE Bikes auf der Startseite je nach Kundenhistorie Topseller oder personalisierte Empfehlungen aus.

 

Das Bild zeigt die Startseite des Online Shops von ROSE Bikes mit relevanten Produktempfehlungen.
Personalisierte Empfehlungen auf der Startseite von ROSE Bikes

 

Produktdetailseite: Empfehlungen auf ein konkretes Produkt beziehen

Auf der Produktdetailseite gibt es im Vergleich zur Startseite bereits ein konkretes Produkt, auf das du dich beziehen kannst. Für diese Seite bieten sich daher besonders zwei unterschiedliche Typen für Produktempfehlungen an: ähnliche Produkte und passende Cross-Selling-Empfehlungen.

 

Mit ähnlichen Artikeln die Produktvielfalt aufzeigen

Ein Online Shopper navigiert zur Produktdetailseite, da ihn ein bestimmtes Produkt anspricht bzw. genauer interessiert. Gefällt ihm der ausgewählte Artikel bereits ganz gut, aber ist er sich bezüglich der Auswahl noch unschlüssig, können ähnliche Produkte aufzeigen, was dein Sortiment noch alles zu bieten hat. Hier kann der Kunde auf Produkte aufmerksam werden, die seinen Vorstellungen vielleicht noch besser entsprechen.

 

Das Bild zeigt eine Produktdetailseite im Online Shop von babymarkt.de mit passenden Empfehlungen zum ausgewählten Produkt.
Vorschläge ähnlicher Artikel auf der Produktdetailseite von babymarkt.de

 

Mit Cross-Selling-Empfehlungen die Produktauswahl ergänzen

Passende Cross-Selling-Empfehlungen eignen sich ebenfalls auf der Produktdetailseite. Ist der Kunde von dem gewählten Produkt überzeugt, kannst du ihn mit dazu passenden Artikeln inspirieren. Du kannst ihn auf weitere Produkte aufmerksam machen, die das gewählte Produkt noch ergänzen.

Insgesamt ist auf der Produktdetailseite besonders wichtig, dass die Präferenzen des Kunden berücksichtigt werden. Dazu gehören beispielsweise die Größe, in der er Artikel für gewöhnlich kauft, beliebte Marken, das bevorzugte Material sowie Inhaltsstoffe. Letzteres ist vor allem dann besonders wertvoll, wenn es Inhaltsstoffe gibt, die bei einem Nutzer nicht beinhaltet sein dürfen, wie z. B. Laktose bei Lebensmittelprodukten.

Ebenfalls wichtig ist, dass die Verfügbarkeit berücksichtigt wird und keine Produkte empfohlen werden, die aktuell nicht im Sortiment vorhanden sind. So vermeidest du Enttäuschungen auf Seite deiner Online Shopper.

 

Mit Produkt-Sets vollständige Looks kreieren

Auf der Produktdetailseite sind auch Empfehlungen, die zu einem Produkt ein komplettes Produkt-Set vorschlagen, besonders beliebt. Dabei handelt es sich um Empfehlungen, die für Kunden einen gesamten Look präsentieren. Online Shopper erhalten auf Basis eines Produkts die Möglichkeit, sich ein vollständiges Set zusammenzuklicken. So entsteht z. B. blitzschnell ein stilsicheres Outfit oder eine kompatible Snowboardausrüstung. In einem Online Shop für Kameras und Fotoausrüstung kann zur ausgewählten Spiegelreflexkamera beispielsweise ein Set mit passenden Objektiven, Speicherkarten, Akkus und Tragetaschen kreiert werden. Das Set kann anschließend direkt geshoppt oder zunächst gespeichert werden.

Der Screenshot zeigt ein Beispiel für Produktempfehlungen im E-Commerce. Dargestellt wird ein Produkt-Set im personalisierten Shoppingbereich bei OUTLETCITY METZINGEN.
Beispiel eines Produkt-Sets im Online Shop von OUTLETCITY METZINGEN

 

Nulltrefferseite: Alternativen aufweisen

Es kann immer mal vorkommen, dass Nutzer in deinem Online Shop nach etwas suchen, das du nicht in deinem Sortiment führst. Damit deine Online Shopper bei diesen Suchanfragen nicht auf einer einfachen Nulltrefferseite landen und den Shop direkt verlassen, da sie nicht fündig geworden sind, hast du auch hier die Möglichkeit, ein Empfehlungswidget einzusetzen. Denn ein Besucher sollte nicht gleich als verloren gelten, nur weil die Suchanfrage nicht optimal zum Sortiment deines Online Shops passt.

Empfehlungen auf der Nulltrefferseite können dem Suchenden Alternativen aus deinem Produktsortiment aufweisen. Sucht ein Nutzer beispielsweise nach einer bestimmten Marke, die nicht in deinem Sortiment vertreten ist, kannst du ihm Produkte einer ähnlichen Marke oder eines ähnlichen Stils empfehlen. Dadurch inspirierst du deine Kunden und hältst sie trotz Nulltrefferseite in deinem Shop.

 

Das Bild zeigt ein Beispiel für Produktempfehlungen im E-Commerce. Gezeigt wird ein Ausschnitt aus dem Online Shop mybodywear.de. Die Suche nach 'Nike' führt den Nutzer auf eine Nulltrefferseite, auf der Empfehlungen zu alternativen Produkte ähnlicher Marken vorgeschlagen werden.
Empfehlungen alternativer Produkte von ähnlichen Marken wie „Nike“ auf der Nulltrefferseite im Shop mybodywear.de

 

Weitere Tipps zu diesem Thema findest du im Blogartikel Absprungrate senken | Teil 1: 4 Tipps für den Umgang mit Nulltrefferseiten.

 

Warenkorb: Zusatzprodukte anbieten

Ein Nutzer hat sich für ein Produkt entschieden und legt es in den Warenkorb. Prima! Damit ist das Ziel schon fast erreicht. Doch auch der Checkout-Prozess bietet noch Potenzial zur Umsatzsteigerung.

 

Empfehlungen im Warenkorblayer

Mit Klick auf den “Zum Warenkorb hinzufügen”-Button kannst du über ein sogenanntes Cart Layer Widget Empfehlungen in Millisekunden personalisiert berechnen und über ein Layer einblenden lassen.

 

Das Bild zeigt ein Beispiel für Produktempfehlungen im E-Commerce. Dargestellt wird ein Warenkorblayer mit passenden Empfehlungen zum ausgewählten Produkt im Online Shop von Ankerkraut.
Empfehlungen im Warenkorblayer bei Ankerkraut

 

Dass personalisierte Empfehlungen im Warenkorblayer Erfolg erzielen, zeigt beispielsweise Ankerkraut. Wie der Online Shop über Empfehlungen den Warenkorbwert um 6% steigerte, erfährst du in der Case Study Cross Selling im Online Shop.

 

Empfehlungen auf der Warenkorbseite

Aber auch die Warenkorbseite selbst kannst du nutzen, um hier Empfehlungen auszuspielen. Zu beachten ist dabei, dass du im Warenkorb keine ähnlichen Produkte mehr zeigen solltest. Dies könnte den Online Shopper in seiner Entscheidung verunsichern. Besser geeignet sind hier also personalisierte Cross-Selling-Artikel. Zusatzprodukte, die das Ausgangsprodukt vervollständigen oder günstigere Cross-Selling-Artikel werden gerne mitgekauft und eignen sich somit, um den Warenkorbwert noch zu steigern. Du kannst in deinem Warenkorb eine Kassenzone einrichten, die, ähnlich wie im stationären Handel, Kunden dazu motiviert, bei günstigeren Kleinartikeln zuzugreifen.

 

Das Bild zeigt einen Warenkorb bei Manor. Zum ausgewählten Produkt werden ergänzende Empfehlungen angezeigt.
Personalisierte Empfehlungen von passenden Zusatzartikeln im Warenkorb bei MANOR

 

Für die Empfehlungen in deinem Warenkorb hast du zwei verschiedene Möglichkeiten. Du kannst bei deinen Produktempfehlungen den gesamten Warenkorb berücksichtigen oder du beziehst sie nur auf das zuletzt hinzugefügte Produkt. Je nach Shop kann das eine oder andere effektiver sein.

Die Hinweise zu den Empfehlungen im Warenkorb lassen sich auch auf den Merkzettel in deinem Online Shop übertragen.

Noch mehr Informationen rund um den Checkout-Prozess und das Potenzial, das sich dahinter verbirgt, erfährst du im Blogartikel Entdecke Umsatzpotentiale in deinem Checkout-Prozess.

 

Danke-Seite: Mehr als nur Bestellinfos

Auch eine Danke-Seite eignet sich für Produktempfehlungen. Diese muss nicht nur Informationen zur Bestellung enthalten, sondern kann daneben auch noch inspirieren. Mit passenden relevanten Empfehlungen kannst du Kunden so im besten Fall direkt erneut auf eine Produktdetailseite führen und deine Nutzer länger in deinem Shop halten.

 

Content-Seite: Themenbezogene Empfehlungen

Du hast nun gelernt, dass Relevanz das A & O in Bezug auf Empfehlungen ist. Manchmal kann es jedoch dennoch sinnvoll sein, die relevanten Empfehlungen manuell hinsichtlich bestimmter Attribute zu erweitern. Dies kannst du z. B. dann einsetzen, wenn du eine bestimmte Marketing-Aktion geplant hast oder du deine Empfehlungen auf thematischen Content-Seiten platzieren möchtest.

Durch das Kombinieren von Content und themenbezogene Produktempfehlungen kannst du digitales Storytelling einsetzen, um deine Online Shopper emotional abzuholen. Du kannst dabei eine digitale Story zu einem beliebigen Thema wie z. B. Ski-Urlaub oder Surf-Trip kreieren. Die Kombination aus Content und E-Commerce – genannt Content Commerce – erzeugt dabei ein ganz neues Gefühl des Online-Shoppings, weg vom rein funktionalen Produktanbieter hin zum emotionalisierten Shoppingerlebnis.

Wir zeigen dir, wie eine solche Content-Seite im Online Shop aussehen könnte. In unserem Beispiel geht es um das Thema Surf-Trip. Neben Informationen und der Story rund um den perfekten Surf-Trip bietet die Seite den Besuchern vor allem Inspiration über die thematisch passenden Produtkempfehlungen.

 

Der Screenshot zeigt eine Content-Seite zum Thema Surf-Trip, auf der thematisch passende Produktempfehlungen angezeigt werden.
Beispiel einer Content-Seite mit Produktempfehlungen rund um das Thema ‚Surf-Trip‘

 

Du bist neugierig geworden und möchtest mehr darüber erfahren? Im Blogartikel Content Commerce: Mittels Content Online-Shoppingerlebnisse schaffen geben wir dir einen tieferen Einblick rund um das Kreieren emotionaler Shoppingerlebnisse.

 

Personalisierter Shoppingbereich: Relevante Empfehlungen und mehr

Wenn du deinen Nutzern noch mehr in Sachen Relevanz und Personalisierung bieten möchtest, kannst du einen personalisierten Shoppingbereich in deinem Online Shop einsetzen. Dabei handelt es sich um einen Bereich im Online Shop, der für jeden einzelnen Kunden individuell ausgespielt wird und sich dynamisch, intelligent und voll personalisiert zusammenstellt. Er bietet einen zentralen Ort im Online Shop für die Lieblingsmarken, -kategorien und -artikel eines jeden Kunden. Damit ermöglicht der persönliche Stream das Stöbern durch die eigene Produkt- und Markenwelt. Online Shopper bekommen zudem relevante Content-Vorschläge wie beispielsweise Blogartikel angezeigt und erhalten Shoppingnews in Echtzeit.

Auch hier spielen relevante Produktempfehlungen eine Rolle. So können beispielsweise Empfehlungen in Form von Produkt-Sets eingebunden werden und Nutzer können über klickbare, interaktive Elemente ganz einfach zu ihrem Wunschprodukt gelangen. Darüber hinaus können “Wieder verfügbare” oder “Jetzt reduzierte” Artikel angezeigt werden. Dabei werden Größen und Vorlieben über alle Produkte hinweg berücksichtigt. Des Weiteren sorgen typbezogener Content, relevante Content-Vorschläge und interaktive Elemente für ein einzigartiges Shoppingerlebnis.

Damit bietet der personalisierte Shoppingbereich ein besonders hohes Maß an Inspiration und geht noch über das bloße Ausspielen personalisierter Empfehlungen hinaus.

 

Das Bild zeigt einen Ausschnitt, wie ein persönlicher Stream im Online Shop von Outletcity Metzingen aussehen kann.
Beispiel eines persönlichen Streams im Online Shop von OUTLETCITY METZINGEN

 

Newsletter: Empfehlungen in Echtzeit

Produktempfehlungen im E-Commerce bieten sich nicht nur direkt innerhalb deines Shops an. So kannst du sie beispielsweise auch in deinen E-Mails und Newslettern platzieren. Dabei ist es ebenfalls besonders wichtig, dass diese personalisiert werden und damit die individuellen Präferenzen deiner Kunden berücksichtigen.

Da deine E-Mail-Empfänger deine Newsletter und E-Mailings zu ganz unterschiedlichen Zeiten lesen, ist es besonders wichtig, dass die Empfehlungen erst bei der Öffnung der E-Mail in Echtzeit berechnet werden. Nur so kannst du sicherstellen, dass alle Informationen (wie z. B. die Verfügbarkeit der Artikel) berücksichtigt werden können.

Du hast außerdem verschiedene Möglichkeiten, unterschiedliche Arten von Empfehlungen auszuspielen:

Cross-Selling-Empfehlungen

Je nach E-Mail, die du versendest, kannst du deine Empfehlungen an den Inhalt anpassen. Handelt es sich beispielsweise um eine Bestellbestätigungsmail kannst du, ähnlich wie auf der Danke-Seite, passende Produkte zum gekauften Artikel empfehlen, die dieses sinnvoll ergänzen.

Alternative Produktempfehlungen

Möchtest du inaktive Kunden nach einem Warenkorbabbruch an das im Warenkorb liegen gelassene Produkt erinnern, kannst du ähnliche Artikel oder Produkt-Alternativen vorschlagen.

Themenbezogene Empfehlungen

Newsletter bieten außerdem die Möglichkeit, ein bestimmtes Thema abzubilden und dementsprechend auch die dort ausgespielten relevanten Empfehlungen thematisch anzupassen. Mithilfe von Themenwelten kannst du im Newsletter die personalisierten Inhalte an das Thema des Newsletters anpassen und so themenspezifische Newsletter versenden. Im Newsletter von Planet Sports wurde hier beispielsweise eine Themenwelt für eine Sale-Aktion der Marke Naketano eingerichtet.

 

Das Bild zeigt einen themenspezifischen Newsletter von Planet Sports mit personaliserten Empfehlungen als Beispiel für Produktempfehlungen im E-Commerce.
Personalisierte Empfehlungen im themenspezifischen Newsletter von Planet Sports

 

An welchen Stellen setzt du bereits Empfehlungen in deinem Online Shop ein? Lass uns gerne an deinen Erfahrungen teilhaben!

 

Warum die Sichtbarkeit deiner Empfehlungen entscheidend ist

Damit die Empfehlungen die gewünschte Aufmerksamkeit erhalten und sie die erwartete Wirkung erzielen können, ist es entscheidend, dass sie so positioniert sind, dass die Nutzer sie auch sehen. So ist es beispielsweise wichtig, dass die Empfehlungen nicht unterhalb der Sichtlinie (below the fold) angezeigt werden. Denn diese sieht der Nutzer nur, wenn er mindestens einmal nach unten scrollt. Daher spielt die Positionierung auf den einzelnen Seiten im Online Shop ebenfalls eine bedeutende Rolle. Sorge also dafür, dass deine Produktempfehlungen von deinen Kunden wahrgenommen werden, sodass diese mit ihnen interagieren.

Weitere Infos rund um das Thema Positionierung der Produktempfehlungen innerhalb einer Seite erfährst du im Blogartikel Der versteckte Verkäufer: Warum die Positionierung der Product Suggestions entscheidend ist.

Du interessierst dich für die Produktempfehlungen im Online Shop und möchtest mehr darüber erfahren, welche Varianten es gibt und wie die Integration abläuft? Dann empfehlen wir dir unseren Blogartikel Recommendation Widget: Varianten und Implementierung.

 

Fazit: Potenzial der Produktempfehlungen im E-Commerce ausschöpfen und an verschiedenen Positionen im Shop platzieren

Produktempfehlungen im E-Commerce bieten eine Win-Win-Situation: Deine Nutzer werden beim Einkauf inspiriert und entdecken neue Produkte und du als Shopbetreiber steigerst den Warenkorbwert und damit deinen Umsatz. Um das volle Potenzial einer Recommendation Engine in deinem Online Shop auszuschöpfen, solltest du an verschiedenen Positionen Empfehlungen ausspielen, die jeweils an die Seite und deren Besonderheiten angepasst sind. Beachte, was der Kunde auf der jeweiligen Seite erwartet und braucht und empfehle dementsprechend personalisiert relevante Produkte deines Sortiments. Sorge dafür, dass die Online Shopper deine Empfehlungen auch tatsächlich sehen und hole deine Kunden außerdem über in Echtzeit ausgespielte Empfehlungen in personalisierten E-Mails zurück in deinen Shop. Der Einsatz von Produktempfehlungen bietet viel Potenzial und zahlreiche Möglichkeiten – nun bist du an der Reihe, das in deinem Online Shop umzusetzen!

 

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Case Study: Umsatzsteigerung bei Internetstores

 

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Sarah Birk

Junior Content Marketing Managerin

Sarah ist als Junior Content Marketing Managerin bei epoq tätig. Sie ist zustädig für den Content-Bereich von der Analyse über die Planung bis hin zur Erstellung und Optimierung.

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