Erfolgreicher E-Commerce: 10 Wege, deine Conversion Rate zu steigern

Die Conversion Rate ist einer der wichtigsten KPIs, um den Erfolg und die Effektivität deiner Online-Marketing-Maßnahmen zu messen. Steigt sie an, hast du die ideale Ausgangsbasis, um mehr Kunden zu gewinnen und höhere Umsätze zu generieren. Erfahre in diesem Beitrag, welche Conversions im E-Commerce entscheidend sind, welche Faktoren die Conversion Rate beeinflussen und wie du sie optimieren kannst.

Besonders wichtige Conversions im E-Commerce

Auch wenn du bei der Definition der Conversion zunächst an die Messung erfolgter Käufe denkst, lassen sich viele weitere Conversions nachverfolgen, so z. B.

• die Registrierung bzw. das Anlegen eines Kundenkontos,
• Anmeldungen zum Newsletter,
• die Teilnahme an einem Gewinnspiel,
• das Anklicken eines Werbebanners oder
• die Kontaktaufnahme (z. B. über ein Kontaktformular oder einen Chat).

Erfolgsentscheidende Touchpoints für Conversions

Im E-Commerce gibt es dabei einige Touchpoints, die für Conversions erfolgsentscheidend sind und daher deine besondere Aufmerksamkeit benötigen:

• Über erfolgreiche Werbeanzeigen (Ads) gelangen die User auf die Produktdetailseite.
• Eine intelligente Suche sowie eine intuitive Benutzerführung schaffen Orientierung und weisen Kunden somit schnell und einfach den Weg zu einem passenden Produkt.
• Digitale Beratungsmöglichkeiten ermitteln den Bedarf des Kunden und unterstützen ihn bei der richtigen Produktauswahl.
• Dank überzeugender Produktdetailseiten legen Kunden das Produkt in den Warenkorb und starten anschließend den Checkout.
• Relevante Produktempfehlungen, die auf die individuellen Präferenzen des Einzelnen abgestimmt sind, lösen weitere Kaufimpulse aus.
• Einen übersichtlichen und kompakt gestalteten Checkout-Prozess können Nutzer problemlos in kurzer Zeit durchführen.
• Eine gute Auswahl an einfach zu bedienenden Bezahlmethoden ermöglicht Kunden einen reibungslosen Kaufprozess.

Mobilezone setzt auf der Produktdetailseite als wichtigen Touchpoint für Conversions auf relevante Zubehör-Empfehlungen. (Quelle: Screenshot von mobilezone.ch)

Conversion Rate berechnen: zwei einfache Formeln

Um die Kennzahl zu berechnen, verwendest du diese Formel:

–> Conversion Rate (in %) = Anzahl der Conversions : Anzahl der Visits x 100

Diese Formel hat jedoch eine Schwäche: Sie zählt alle Sessions. Benötigen User aber mehrere Besuche im Online Shop, um ihre Kaufentscheidung zu treffen, zählen sie mehrfach und senken damit deine Conversion Rate. Beziehe dich bei der Berechnung der Conversion Rate im E-Commerce daher besser auf die Unique Visitors. Nutze dafür diese Formel:

–> Conversion Rate (in %) = Anzahl der Conversions : Anzahl der Unique Visitors x 100

Was ist eine gute Conversion Rate im Online Shop?

Grundsätzlich gilt: Je höher die Kennziffer, desto besser sieht es für deine Umsatzchancen aus. Was jedoch ein guter Wert ist, hängt von vielen Faktoren ab. Einige haben wir dir im Folgenden aufgelistet:

• Branche
• Zielgruppe
• Aufbau des Sortiments
• Preisniveau
• Markenimage und -bekanntheit
• Aufbau und Gestaltung der Website

Die durchschnittliche Conversion Rate liegt laut uptain in Online-Apotheken etwa bei 10,4 Prozent, im Bereich Fashion bei 2 Prozent und bei Reisen bei nur 0,4 Prozent.¹ Ein direkter Vergleich dieser Kennzahl ist aber nur dann sinnvoll, wenn alle Parameter übereinstimmen, also gleiche Branche, identische Zielgruppe, entsprechendes Sortiment sowie Preisniveau. Da das selten der Fall sein dürfte, ist ein Benchmark weder möglich noch sinnvoll.

#1 Content

Die Inhalte deines Online Shops, wie beispielsweise Kategorietexte und Produktbeschreibungen sollen bei den Besuchern Emotionen wecken, Vertrauen aufbauen und einen Kaufanreiz bieten. Im Idealfall stellen sie die wichtigsten Informationen übersichtlich dar, geben technische Details fehlerfrei wieder und beantworten zudem mögliche Fragen der Leser.

Fühlen sich deine Kunden rundum gut informiert, steht ihrem Einkauf nichts mehr im Wege. Verrät ihnen aber die Produktbeschreibung nicht, wie sich das Produkt anfühlt oder welchen Nutzen es hat, verlassen sie den Online Shop aufgrund ihrer negativen digitalen Customer Experience.

Tipps für eine überzeugende Produktbeschreibung erhältst du in unserem Blogartikel Produktbeschreibung im E-Commerce: So begeisterst du deine Zielgruppe.

Die GartenHaus GmbH stellt Nutzern auf der PDP die wichtigsten Produktinformationen übersichtlich bereit und beantwortet zudem häufige Fragen.

#2 UX-Design

Die UX kann im E-Commerce ein positives Kundenerlebnis auslösen. Denn bei der User Experience dreht sich alles darum, im Shopbesucher Emotionen zu wecken und Kaufanreize zu setzen. Das gelingt nicht nur mit einer ästhetischen Benutzeroberfläche, der richtigen Tonalität oder professionellen Fotos. Faktoren wie die Zugänglichkeit von jedem Endgerät aus, die Benutzerfreundlichkeit sowie der Nutzen einer Seite spielen eine wesentliche Rolle.

Wirkt das Design altbacken, ist die Darstellung auf dem Smartphone katastrophal oder sieht der Seitenaufbau lieblos aus, wechseln User schnell zur Konkurrenz.

#3 Call to Action (CTA)

Die Art, wie du die User durch deinen Online Shop führst, wirkt sich ebenfalls direkt auf die Conversion Rate aus. Eine essenzielle Rolle spielt dabei der CTA durch seine klare Handlungsanweisung. Geschickt platzierte CTA-Schaltflächen mit Bezeichnungen wie „Jetzt kaufen“, „Gleich Informationen anfordern“ oder „Kontaktiere uns“ weisen deine Benutzer darauf hin, wie ihr nächster Schritt aussehen könnte. Somit tragen sie direkt zu einer höheren Conversion Rate bei.

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#4 Navigation & Seitenstruktur

Stell dir vor, eine Kundin hat das gewünschte Produkt gefunden, möchte es in den Warenkorb legen, entdeckt den Button jedoch nicht. Ihre digitale Customer Journey wird dadurch unterbrochen, der Kaufabbruch ist vorprogrammiert. Usability, Übersichtlichkeit und Navigationsstruktur einer Website tragen also stark zum Gelingen einer Conversion bei. Nicht funktionierende Links, eine unsichtbare Navigationsleiste, mangelnde Optimierung für mobile Endgeräte oder nicht auffindbare Informationen hingegen treiben die Absprungrate in die Höhe.

Fackelmann bietet mit einer übersichtlichen Navigationsstruktur im Online Shop einen guten Überblick über alle Kategorien.
(Quelle: Screenshot von fackelmann.de)